Când am scris pe blog că nu orice schimbare e optimizare și am dat exemple de acțiuni care nu sunt optimizări, mulți mi-au cerut să scriu și ce este o optimizare. Cea mai simplă definiție ar fi creșterea veniturilor fără a crește costurile. Și cum despre costuri am scris, hai să vedem câteva aspecte de care să ținem cont atunci când calculăm veniturile din marketing online! La fel ca în cazul articolului despre costuri, și aici e posibil să fie noțiuni cunoscute, dar pe care e bine să ni le reamintim. Calculate corect, veniturile și profitul sunt aurul după care alergăm în marketing online.
Venituri
În prezent există sisteme de tracking ușor de folosit care măsoară veniturile generate de marketing online. Totuși, aveți grijă să scădeți taxele (TVA, taxe de transport etc.), să țineți cont de comenzile anulate și de cele care s-ar fi realizat și fără eforturile depuse.
În anumite cazuri ar trebui să indexăm veniturile cu ceea ce obținem indirect din campanie, precum recomandări. Astfel, dacă un client din 5 ne aduce înca un client, veniturile vor crește cu 20%.
În cazul lead-urilor mergeți mai departe de a calcula CPL (cost/lead), și aplicați rata de conversie a lead-urilor în clienți.
Profit
După ce am determinat corect veniturile și cheltuielile, putem face calcule de profitabilitate, eficiență și putem decide investițiile următoare.
ROI (return of investment) este un indicator foarte popular în marketing online care raportează profitul campaniei la cost pentru a arăta maximixarea investiției și se exprimă de obicei în procente.
ROI=(Venituri din investitie – Costuri investitie)/Costuri investitie
Deși popular, ROI nu este complet. El ține cont de costul investiției (de exemplu al campaniei), dar dacă investim 100 lei în campanie și generăm venituri de 300 lei nu înseamnă că avem profit de 200 lei, pentru că pe lângă costul campaniei mai există și alte costuri, deci ar trebui să ne intereseze doar marja de profit din cei 200 lei pentru a ajunge la profitul final. Astfel, se poate adapta formula sau se poate folosi un alt indicator.
Cost/valoare vânzări este un indicator mai potrivit pentru multe afaceri, în primul rând cele din retail. Se exprimă tot în procente. Urmând exemplul de mai sus, am avea un cost/valoare vânzări de 33% sau ROI de 200%. Sună bine la prima vedere pt că am vândut de 3 ori mai mult decât am investit. Însă dacă marja magazinului este de 30%, campania nu este pe profit ci pe pierdere de 3%. Observați că acest indicator evidențiază profitul sau pierderea afacerii. La următoarea conferință la care vi se prezintă studii de caz cu ROI de 200%, întrebați și de marja de profit 😉
Valoarea unui client
Sunt afaceri pentru care e ceva obișnuit ca un client nou să revină, astfel că profitul de la un client va fi mai mare.
Valoarea totală a unui client = Valoarea primei sale achiziții + Valoarea achizițiilor sale viitoare
În engleză, indicatorul se numește customer lifetime value. Aveți grijă totuși la acel lifetime și luați în calcul perioada de timp corectă pt fiecare afacere!
Pot fi și afaceri, precum restaurantele, la care valoarea unei achiziții nu variază mult, iar un client nou va reveni de multe ori, caz în care vom calcula plecând de la numărul de vizite pe care le va face clientul nou. Pentru toate celelalte, formula de mai sus este corectă.
Atenție ce am scris la începutul secțiunii! Facem aceste calcule numai pentru clienții noi, altfel sunt irelevante.
Sursă foto: hto2008/flickr
1 Comment